Mange teknologipiloter viser at løsningen virker, men ender likevel uten avtale. Problemet ligger ofte ikke i teknologien, men i hvordan piloten er designet, forankret og avsluttet.
1. Piloten mangler et kjøpsproblem
Kunden er nysgjerrig, men problemet er ikke viktig nok til å få budsjett eller lederoppmerksomhet.
2. Suksess er ikke definert
Partene er enige om å teste, men ikke om hvilke resultater som utløser neste steg.
3. Beslutningstakeren er fraværende
Brukerne kan være positive uten at personen som eier risiko, budsjett eller innkjøp er involvert.
4. Integrasjon og drift kommer for sent
Piloten fungerer isolert, men krav til sikkerhet, data, support og arbeidsprosesser dukker først opp etter testen.
5. Prisen diskuteres etter verdien
Kunden får en positiv opplevelse, men har aldri forstått forretningsmodellen eller forventet investering.
6. Ingen eier overgangen
Prosjektet avsluttes med en rapport i stedet for en besluttet plan, ansvarlig person og dato.
7. Leverandøren lærer for lite
Teamet bruker piloten til å bevise at produktet virker, ikke til å teste antakelser om kjøp, implementering og skalering.
Design baklengs fra kjøpsbeslutningen
En god pilot starter med neste beslutning: Hvem skal si ja, på hvilket grunnlag, innen hvilken dato og med hvilket budsjett? Teknisk validering er nødvendig, men piloten må også validere verdi, risiko, innføring og kommersiell modell.